Qu'est-ce que le Social Selling ? - Vidéo WSI 2019

Aujourd'hui, dans tous les secteurs d'activités, les organisations, commerciales arrive au même constat:

Identifier les bons interlocuteurs et se faire correctement identifiés par les décideurs dans la durée est devenu un véritable challenge !


L'acheteur ou donneur d'ordre est de mieux en mieux informé. Il en attend de même de ses interlocuteurs commerciaux.
Garder le contact et apporter de la valeur à ses interlocuteurs tout au long du cycle de décision devient un véritable challenge !

Enfin, j'aurais tendance à dire la rapidité à laquelle on va avoir accès aux informations décisives et à les traiter est devenu de plus en plus déterminante.
On peut définir le social selling comme étant l'adaptation de la fonction commerciale à la digitalisation du monde professionnel.
Le commercial dit "moderne" doit développer et utiliser quotidiennement les réseaux sociaux pour développer de nouveaux savoir-faire et savoir-être.
Alors attention, nous parlons bien ici d'adaptation et non pas de remplacement!


Comment cela se traduit-il dans le quotidien des commerciaux?

Un véritable social seller sera, grâce au bon usage des réseaux sociaux, se trouver en face :

  • des bonnes personnes
  • avec la bonne posture
  • au bon endroit
  • au bon moment
  • avec les bonnes informations

Ainsi, il devient incontournable pour être sollicité par son donneur d'ordre, au moment où un besoin, un budget ou encore une urgence se concrétise.
Nous vivons tous une véritable saturation d'informations via les réseaux sociaux. Un décideur qui ouvre son smartphone et décide de faire le point sur ces mails et notifications divers se voit proposer plusieurs dizaines d'informations sur autant de sujets différents en 2 ou 3 minutes.
C'est dans ce contexte précis que le social seller devra trouver les moyens pour se différencier en adaptant constamment ses pratiques.
Notamment en faisant un bon usage des techniques de prise de parole et d'engagement.

Certes l'acheteur devient plus autonome dans sa veille et sa quête d'information.
En revanche, il peut lui aussi être saturé et devra être accompagné dans sa prise de décision. Un social seller qui aidera les décideurs à s'éduquer, à lui apporter des idées nouvelles marquera des points à la condition d'arriver au bon moment. C'est à dire bien en amont du cycle de vente.
Aujourd'hui c'est le commercial utile, stratège et empathique qui l'emportera!

Kamel Touzaline Consultant Marketing Digital WSI

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